被实名举报的诺华,能否让带金销售从此消亡

2019-01-07
        医药行业由来已久的带金销售模式,随着GSK贿赂门事件被曝出,备受关注。近年,国家陆续出台政策,打击医疗贿赂,大部分医药企业也宣称,转变销售模式,规范医药代表行为。正当大家以为带金销售将逐渐消亡的时候,一记重磅消息,又将人们的视线重新拉了回来。


 
        近日,诺华内部员工(医药代表)实名举报,称诺华制药(中国)在某些药品的临床推广中,以召开虚假学术会议为名,刷卡套现,并用于支付临床医生使用诺华药品的回报。据该医药代表介绍,临床医生每使用一盒诺华某药品,支付临床医生1-2元,每寻找到一名新患者,可获得20-40元奖励,为获得最大的市场份额,明码标价,鼓励医生使用其药品。
该医药代表在举报信的结尾处写道:诺华公司是一家国际五百强跨国制药巨头,药品本身也是不错的,但是公司不好好进行学术推广,总是搞一些违规操作,实在可笑,我愿实名揭发举报,希望能够引起有关部门的足够重视,对诺华违规操作进行严格审查,还老百姓一个干净的医药圈儿。
        这段话引发了笔者的思考,从带金销售这个词被广泛关注以来,人们往往将它与医药代表联系在一起。贿赂医生、推高药价,医药代表成了过街老鼠,人人喊打,但在喊打的同时,又有多少人认真的分析过,带金销售的模式,不成文的行业贿赂风气,医药代表真的是始作俑者?的确有很多医药代表为了获取高额的提成,乐于此法,但是医药企业并非没有责任。通过诺华这名医药代表的举报信,笔者看出了无奈,也看出了他对这种销售模式的不认可,但是企业对医药代表的定位和业绩考核,迫使医药代表不得不配合企业,将带金销售进行到底。
        医药企业往往认为带金销售是比学术推广更高效、直接,效果更好、成本更低的销售模式,所以不愿意将时间和资金花费在临床学术推广上,而是走捷径,通过奖励、贿赂等方式,快速提升销量。近年随着国家政策的不断调整和落地,不仅仅是对医药代表的公开警告,同时也给众多医药企业敲响警钟。而且从企业长远发展的角度上来看,带金销售的模式终将消亡,开展真正的临床学术推广,回归学术营销,才能保证医药企业销量的稳定增长。
        硕科医药销售管理系统(医药CRM)将政策融入软件,覆盖渠道销售、市场活动、客户拜访、营销费用等关键营销业务。通过数字化的营销工具提高学术推广活动质量和效果,规范医药代表的销售行为,提升医药代表的专业素质和销售能力,强化企业内部协同合作能力,加强企业对整个营销流程的监管和掌控,规避合规风险,帮助医药企业回归学术营销正途。


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